Οργάνωση & Διοίκηση Πωλήσεων

Θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας; Πρώτα οργανώστε τις!

Η ολοκληρωμένη και μεθοδευμένη οργάνωση των πωλήσεων με σύγχρονες πρακτικές και εργαλεία είναι ζωτικής σημασίας για κάθε επιχείρηση, βελτιώνοντας αποτελεσματικά την ανταγωνιστικότητα της και εξασφαλίζοντας την ανάπτυξη και επιτυχή αντιμετώπιση των σημερινών προκλήσεων.

Η οργάνωση και διοίκηση των πωλήσεων δεν είναι απλά ένα σύνολο από πρακτικές και σχεδιασμούς διαδικασιών, αντίθετα απαιτεί εμπειρία και γνώση. Με πνεύμα ομαδικότητας και συνεργασίας και συσσωρευμένη εμπειρία χρόνων, αναλαμβάνουμε για κάθε μικρή ή νεοσύσταση επιχείρηση την οργάνωση των πωλήσεων της. Συγκεκριμένα:

• Αποτύπωση υφιστάμενης κατάστασης (Sales Audit – αποτύπωση δομής δικτύου πωλήσεων, λειτουργιών κυκλώματος πωλήσεων, διαδικασιών πωλήσεων)

• Ανάλυση της αγοράς και του ανταγωνισμού

• Δημιουργία κατάλληλου πωλησιακού υλικού (τιμοκατάλογοι, προτάσεις, προσφορές, παρουσιάσεις, data sheets, selling sheets, καρτέλα πελάτη, έντυπα αξιολόγησης, φυλλάδια, δείγματα, κλπ)

• Διαμόρφωση και τυποποίηση εσωτερικών και εξωτερικών διαδικασιών πωλήσεων (εσωτερικοί κανονισμοί και λειτουργία τμήματος, οργανόγραμμα, χειρισμός συμφωνίας, διαδικασία merchandising, prοmotions, παραγγελιοληψία, δρομολόγηση πωλητών, διανομή, πολιτική κινήτρων, bonus system, κλπ)

• Τμηματοποίηση αγοράς (market segmentation)

• Καθορισμός και κατηγοριοποίηση πελατολογίου, πελατών-στόχων (targeting)

• Καθορισμός στόχων πωλήσεων (ποιοτικοί και ποσοτικοί στόχοι)

• Σχεδιασμός της Εμπορικής Πολιτικής (trade policy)

• Σχεδιασμός τιμολογιακής, πιστωτικής, εκπτωτικής, εισπρακτικής πολιτικής

• Σχεδιασμός λειτουργίας και υποστήριξη καταστήματος λιανικής πώλησης

• Εργαλεία και τεχνικές πωλήσεων

• Εύρεση, εκπαίδευση, παρακολούθηση πωλητών

• Διαχείριση πωλητών και πελατών (key-account management)

• Σχεδιασμός πλάνου προωθητικών ενεργειών (sales promotion)

• Sales Reports & Reporting

• Παρακολούθηση και έλεγχος τμήματος πωλήσεων

Η οργάνωση των πωλήσεων είναι το πρώτο και το πιο καθοριστικό βήμα για επιτυχημένες πωλήσεις και μια από τις τέσσερις βασικότερες λειτουργίες του σύγχρονου management (μαζί με τον προγραμματισμό, την διεύθυνση-ηγεσία και τον έλεγχο αποτελεσμάτων).


Στόχοι της οργάνωσης πωλήσεων η δημιουργία ικανής ομάδας πωλήσεων και η επικέντρωση σε κατάλληλα σημεία πωλήσεων για αύξηση του μεριδίου αγοράς και έλεγχο της κερδοφορίας.